Page 17

NMT Magazine 02

17 CSI Control Systems BV bedient de markt vanuit Nederland. Willemsen gaat regelmatig de klanten af om de producten van haar bedrijf in het Midden-Oosten te verkopen. De geleverde hard- en software worden lokaal geïnstalleerd. Volgens haar is voor CSI een vestiging ter plekke niet nodig. Lankforst Ropes/ WireCo, de grootste touw- en staalkabelproducent ter wereld, heeft daarentegen voor een andere strategie gekozen. Mark Pieter Frölich, sinds vier jaar regional manager in Dubai, legt uit dat hij voorheen drie weken per jaar een belangrijk deel van de regio bezocht: Qatar, Bahrein, Koeweit en Saoedi-Arabië. “Dat werkt niet. Zeker als je vrij veel eindgebruikers in die landen hebt, waarmee we rechtstreeks zaken doen. Daarom hebben we ervoor gekozen om in Dubai een vestiging te openen. Daar zitten de meeste olie-, gas- en maritieme spelers.” Vertrouwen Zowel Willemsen als Frölich zien veel kansen voor de Nederlandse maritieme industrie in het Midden-Oosten. Als potentiële klanten/ afzetmarkten noemen ze onder andere rederijen, overheden, havens, boorbedrijven, sleepvaart en de offshore-industrie. Er zijn volgens Frölich al wel lokale scheepswerven, maar die ontwikkeling komt slechts langzaamaan op gang. “De trend is dat ze meer zelf willen doen, maar ze leunen nog heel erg op de knowhow en de toeleveringen vanuit westerse landen. Groot verschil met het westen is dat in het westen het begrip ‘total cost of ownership’ goed is ingeburgerd, terwijl in het Midden- Oosten veel naar de initiële prijs wordt gekeken. Door het winnen van vertrouwen en het waarmaken van wat je zegt, kun je toch tot ze doordringen. Zo hebben wij touw verkocht dat driemaal DOSSIER zo duur was maar tien keer zo lang meegaat als touw van een Chinese concurrent. Het was een kwestie van lange adem, maar uiteindelijk hebben ze toch voor ons gekozen. Hun kennis en deskundigheid is nog beperkt. Als je hen kunt helpen, ben je zeer welkom.” Willemsen benadrukt dat het belangrijk is om veel tijd en energie te steken in het opbouwen van een netwerk. “Wij hebben bijvoorbeeld vijf baggerschepen geprepareerd die nu operatief zijn bij de verbreding van het Suezkanaal. Deze opdracht hebben we te danken aan een goede klant van ons, de National Marine Dredging Company van Abu Dhabi. Dit bedrijf is onderdeel van het consortium dat deze megaklus uitvoert. Zonder netwerk red je het niet in dergelijke landen.” “Als Nederland moeten we uiteraard op de behoefte inspelen” Mark Pieter Frölich: “Ze leunen nog heel erg op de knowhow en de toeleveringen vanuit westerse landen” Meer informatie Ralph Dazert Market Analyst T 088 44 51 023 E dazert@maritimetechnology.nl Seminar Midden-Oosten Op donderdag 21 mei organiseerde NMT in het Haagse Madurodam een seminar over de marktkansen voor Nederlandse maritieme toeleveranciers in het Midden-Oosten. Market Analyst van NMT Ralph Dazert gaf een algemene introductie van de markt, waarna twee ervaringsdeskundigen aan het woord kwamen. Eén van hen was Mark Pieter Frölich van Lankhorst Ropes/WireCo. De ander, Antoinette Willemsen van CSI Control Systems BV, gaf haar visie op het thema van dit seminar.


NMT Magazine 02
To see the actual publication please follow the link above